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涛哥:从企业的销售渠道向传播和服务渠道转变

文章出处:未知 人气:发表时间:2020-05-30

视商学院创始人、“涛心营销”创始人涛哥说,从中国近几年的商业发展来看,企业的销售渠道正在急剧细分化。仓储型超市、连锁超市、便利店、网吧、火车站、机场等渠道的出现,正是渠道细分化的结果。

涛哥指出,目前在市场中,企业对渠道资源的争夺往往最直接地表现在对零售终端的支出上。为了有效的掌控渠道,使得众多企业在终端促销、产品陈列、宣传费用都在以几何级数递增。除了这些常规支出之外,企业还要向终端交纳品类进场费、店庆费、DM宣传费、促销人员管理费等各种名目的附加费用,让厂家苦不堪言。
社区的兴起,使企业清醒地认识到这一个投入小、见效快的新型销售渠道。

因为在社区内营销,只需向物业公司交纳少许的费用即可(有些情况下甚至无须交纳费用)产生不错的销售效果。作为销售渠道,社区更多地承载了促销的渠道功能,也就是说“社区营销”可以帮助企业在短期内提升产品销量。
涛哥认为,此时企业若想保持原有的竞争优势,首先就要在社区渠道的功能上进行创新,即把社区从企业的销售渠道重新定义为传播和服务渠道。二者之间在功能上有着本质性的区别。
销售渠道解决的是企业“产品陈列、引导购买”方面的问题,而传播和服务渠道解决的则是“产品体验、品牌信任以及服务转化”的问题。如果说“实效”是企业对社区销售渠道的首要要求的话,“精准”就应该是企业对传播渠道和人员链接的第一要求。

涛哥说,如果仔细观察的话,我们会发现,近年来随着企业营销中心的下移,传播资源的细分化已经开始呈现,“大众传播”一枝独秀的时代正在面临严峻的挑战,从大众传播向“分众传播”或“小众传播”甚至“精众传播”过渡是一个必然的趋势。而此时传播的核心工作就应该是如何围绕渠道规划,管理沟通信息,整合有效的传播资源,锁定企业的目标受众群,使传播更精准,并将传播的功能发挥到极至。
因此,对于作为企业的渠道成员社区的社区来说,从销售渠道转变为传播渠道,是企业“社区营销”创新的第一个转变。
 

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