嗨咯，大家好，我是视商学院创始人涛哥，也是营销系统架构师。关于如何卖会员、如何卖项目、如何卖资格，然后如何卖股权的基本结构, 视商学院涛哥前面的几期己经和大家做了一个基础的讲解。
 

当然你仅落实如何卖会员这个模式就已经可以提升很高业绩了。
 

当你把卖会员研宄明白之后，你就会发现后端会有无限的想象空间，有无限的发展空间，但是有些朋友私信给涛哥，说了很多他们存在的问题。

其实就是很多人太过于自我设限了，当自己想不出来这个行业用什么样的卖会员的方法的时候。
 

他就会自我设限的认为卖会员的方法在我这个行业不适合，我要告诉你的是，这种自我设限只会让你阻碍自己的发展前景。

案例导读

现在各个行业都己经运用了卖会员的方法。
 

有一位卖净水机的老总说：唉呀，我这个净水机不是像他们那个高频率的快消品那样可以卖会员，净水机的价格很高的很贵的，这个会员不好卖。

 

那么再举个例子来启发一下大家的思维。
 

比如，我们搞一个净水机的会员计划，现在你只要花99元成为我们的会员，即可获得一个600元的抵扣消费金额，99块钱就可以获得，过了这个时间段你就没有这个资格了。

如果过了这个时间段，今后买的话只能够原价购买，所以现在只要99块钱就可以获得600元的消费抵扣金额并且还赠送你以下几大服务，更重要的事我还送你一支水质检测笔。
 

这支水质检测笔是46块钱，你可以检测家里的水质，随时能够看得到家里水质的干挣程度，可以防患于未然，对健康负责。
 

制定方案

第一：赠送你168元净水壶一个。

如果说你平时上班的话，你的办公室可能没有这个净水设备，我就送你这个168元净水壶。
 

不管是上班或外出旅游，拿着这个净水壶就能喝到非常非常于净的水，这个净水壶免费送给你。
 

净水壶还要配备滤芯，我每个月还会送一个滤芯给你，连续送你你三个月，净水壶的滤芯是45块钱一个，也就是135块钱，更重要的是，现在你加入的话，我还免费送你一个免手洗双面拖把，这个超市价格是卖一百多，我们免费送给你。

我们的这个市场价至少是98块钱免手洗双面拖把送你一个，如果你现在抢占我们会员资格的话，我们还送你价值68块钱洗衣机上门清洗消毒一次。
 

因为这个洗衣机常年处于阴暗潮湿的环境，内部会有各种各样的残留物、垃圾和细菌病菌，它的内筒就会非常的脏。
 

一个用了几年的滚筒洗衣机能够抠出几公斤的垃圾，所以说你这个洗衣机里面的内筒是完全要清洗要消毒的。
 

我们上门给你做一次清洗，本来收费是68块钱，但现在你可以免费获得。

案例分析

我们总结回顾一下，现在你只要花99块钱抢占我们的会员，那么你既可以获得活动期间600块钱的消费抵用券，过了这个时间你就没有了这个优惠资格。
 

并且你今天购买，我还送你一个168元的挣水壶一个，我还送你了三个月的滤芯，每个月你可以到店里面来领一个，我们这个市场价是45块钱一个，并且我还送你一个40元水质检测笔，你能够随时观测到你家里面的水质情况，然后还送你一个98块钱的免手洗双面拖把，并且你现在加入的话我还送你68块钱洗衣机上门消毒服务一次。
 

你感觉这个有没有诱惑力啊。
 

或许很多人问，99块钱送这么多东西，虽然能够锁定名额，锁定了后续接触的机会，但是不亏大的吗？

 

成本分析

我们算一下成本

一、168元的净水壶成本只要35块钱。

二、送3个滤芯，每个滤芯的成本是10块钱，也就是30块钱。

三、水质检测笔的成本是10块钱。

四、免手洗双面拖把的成本是20块钱。
 

我们算一下总成本是多少钱？总成本加起来是95块钱，我们还有一次上门的洗衣机消毒，洗衣机消毒的原材料的成本不会超过3块钱，加起来我们这个99块钱刚好能够弥补到我们前面所有的赠送的成本。

 

（所有设计的赠品，不管你送什么，一定要控制好成本）
 

送了赠品后续怎操作呢？

首先第一个，送净水壶的时候，我们就可以跟客户沟通净水的理念，就获得了一次教育的机会，送客户水质检测笔就是让他回去做自我教育。

然后送他的三个滤芯，每个月可以来领一个，是不是获得了三次接触的机会？

然后我们送上门的洗衣机清洗消毒，是不是获得一次在他家里面去了解情况，跟他沟通这个健康理念的机会。

 

这其实就是一个后续沟通接触的全面的布局

你会发现这样无法抗拒的可以跟很多的家庭接触，其实洗衣机清洗消毒大家可能没做过，就是一个洗衣机清洗消毒的粉状墨迹。

然后只要放到这个滚筒洗衣机里面，加上温开水然浸泡那么一段时间，然后再打开洗衣机。自然而然就能够把这些垃圾毒素分解出来。
 

那么我们为什么要上门，实上门就是你的销售人员上门获得跟目标客户无阻碍沟通接触的机会。

你想一下，你能够进入他家里跟他搞好关系，能够跟他获得销售的机会。

是不是比单纯的在店里面去销售要好的多，而且你上门的时候是带有专家的身份去的。
 

案例总结

要记住一点我们这里面每一个赠送都是布局，我们整个流程下来，虽然我们没有赚钱，但是在这个过程中，我们后面的各个销售的布局全部做好了，比你坐在店里面坐以待毙要好的多。

当然，如果在这里面我们能够省去其中的两个环节，我们这里还是有利润可以赚的。

其实这个方案还可以做到更好。

如果当你的产品不能够直接做会员的时候，那你前面一定要增设一个产品。

当你还在自我设限的认为这个产品不适合做会员的时候，人家的产品都在做会员了。
 

所以不要自我设限了。
 

为什么要在前面增设一个会员的服务和产品，我们上一期己经讲得很清楚了。
 

这样做能够降低你前端入口的销售难度，提高工作人员的工作积极性，立刻收回现金，盘活企业无阻碍地获得跟目标人群服务跟进的机会，激活潜在人群，放大受众的对象基数，构建无限量的后端服务可能性，获得整合谈判议价销售的筹码....
 

下一期我们讲赚钱模式的实操案例，请持续关注阅读......

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