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视商学院:实体店亏钱是因为不敢这么干,敢的都赚钱了(实战得狠)

文章出处:视商学院 人气:发表时间:2019-07-09

案例导读

视商学院接下分享的这个案例是做服装卖场的。

在一个很大的卖场,他主要是针对中低端的人群的一个大型的服装卖场。

做了很多年了,现在充值会员只有几百个,但是透过咨询之后它执行了一个多月时间,就圈到了4000 多个会员,后来他又用了另一套方法,让他能够在这个基础上至少圈到几万会员。

制定方案

这个操作有两步:

第一步,叫做会费+超额充值卡+超级赠品

大家可以把这个公式记一下,就通过第一步,一个多月时间,他就充了将近5000个会员。

那么首先第一个叫做会费,就是别人只要花99块钱就可以加入它的这个服装卖场成为他的会员 。
那获得会员资格之后有什么好处呢?
 

他可以享受到每个月会员日的一些活动政策,在它们卖场里面每个月都会举办会员的活动日,只要你花99块钱成为这个会员,入会之后你就可以获得我们每个月的会员日的活动政策。

如果说你仅仅只是让别人花99块钱买一个每个月可以参加优惠活动的资格,那肯定别人就不愿意了。

 

所以说还有第二个,还送他一个超额充值卡
 

什么叫做超额充值卡呢?就是你花99块钱入会,不仅仅可以享受到每个月的会员日的活动政策,更重要的是我还送你一张100块钱的无门槛消费充值卡,也就是说你拿到这个充值卡可以在我们这里无门槛的买东西买衣服。
 

那么就算你送他一个一百块钱的充值卡,别人也不一定会入会对不对。

那么为了让别人心甘情愿的入会的话,我们还送你90多块钱的家用小电器,包括剃须刀,小风扇、家用工具等等,都是这些中低端人群能够用得到的家用小电器。
 

通过这种方式几乎是无法抗拒的让消费者出99块钱来入会了,大家可以体会和感受一下这群人,他们是不是会有疯狂的充值啊?

 

各位,现在你只要花99块钱就可以入我们的会员,并且可以参加我们每个月的活动政策。

更重要的是我还送你一张一百块钱无阻碍的充值消费卡,而且今天办卡还送你一个90~120块钱的家用小电器,这个对于中低端人群来说就很有吸引力,所以会员量一下子就起来了。

 

或许很多人会问:我们这样的话是赚了还是赔了呀?
 

案例分析

那我们来算笔账好不好?

 

首先第一个你收了它99块钱,然后送它每个参与活动优惠政策的资格,这个是不要成本的,对不对,反倒可以刺激和通知他每个月来参加活动,你有一个合理的理由。
 

同时你送它一百元的充值卡是不是就相当于花99块钱买了一个百元的充值卡,这个90~120块钱的家用小电器成本的话30多块钱到40块钱,各位这个一百元的充值卡我们算一下,如果说它是买一百块钱以下的东西,当然就可以直接买了。
 

如果说买一百块钱以上的东西,是不是还要补足差额,那很有可能大多数都是买一百块钱以上的衣服对不对?

 

这样的话你不仅送的这个卡出去本身有利润,而且你还能够赚到更多的消费溢出。
 

我们来算一下,如果说他现在给你99块钱, 你花30多块钱买了赠品,然后他在你这里再消费一百块钱的东西,其实总的这个消费成本不到70块钱,你还有将近30块钱净利润。
 

也就是说你每办一张卡出去你有将近30块钱的净利润,而且你还获得了每个月可以通知他来参加活动的机会,是不是比你直接卖衣服好卖多了?
 

可能现在你向别人推荐衣服别人不会买,但是现在你卖会员卡它就没有季节性的,我随时都可 以卖会员卡,只要你的会员卡优惠力度大,是一个无法抗拒的主张。
 

我们就通过这种办会员没有产生额外的消费,我们四五千个会员,是不是马上就能够收到十多万的净利润呢?
 

那么到底如何才能够把这4000多个会员快速裂变到三、四万会员的呢?
 

快速裂变我们就需要用到病毒裂变机制了。那用什么样的病毒裂变机制呢?
 

我们用的病毒裂变机制就是,你只要再介绍你身边一个朋友在这里来办会员,我就送你一盒市场价39块钱的礼品袜,非常非常有档次的一盒礼品袜。
 

你想一下啊,这么有诱惑力的超级充值主张,他自己迫不及待的就充了,那现在它只要把这个消息传递给它身边的朋友, 把他们带过来充值它可以获得这个袜子,各位是不是其中就会有一部分人去响应。

我们说5000个人的话,10%就有 500 人响应对不对?20%就会有1000人响应。
 

那响应的人里面就会有人来办这个充值,办了之后他又会这些人去裂变,然后一个带两个,一个带两个。
 

这样是不是就能够裂变非常多的人进来,它就形成了自动化的运转,那么袜子的成本其实只要八块钱一盒。
 

那相当于我们是不是还是赚了,8块钱介绍两个人,相当于每个均摊4块钱。

 

案例总结

这个服装超市,只用了两个策略,其实总共设计了八步操作, 今天只讲这个卖会员的资格。
 

我相信透过这个卖会员的资格你应该可以感受得到,其实真正转变思维,把前端开始变成卖会员的时候,你比你销售你的主营产品要简单得多,你可以让更多的人跟你接触,然后成为你的会员或者后续跟进的机会。
 

有了这个基础之后,你再去销售你的主营产品,再去卖你后面的产品就会变得非常的简单,同时在前面卖会员,圈会员的时候你就能够赚很多钱,你的整个生意就能够运作起来,然后你的人气就会非常旺, 有人气就会有财气。
 

最近有很多粉丝朋友留言说,我卖家具的呀,我卖窗帘的呀,我卖粮油的啊,我卖这个卖那个的,我的这个不适合怎么做。
 

其实我告诉你,任何行业都可以设计出会员,无非就是在前面增设环节的问题了。
 

当然关于如何增设环节去做会员,后面几期会讲到,如果你持续关注阅读,你会学更多商业模式和策略,哪怕是卖墓地的,他都可以卖会员资格。为了启发大家的思维,下期再跟大家分享几个这样如何卖会员的方法。

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